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返利网 沉默十年的“独角兽”

  4 月 20 日,在线返利网站“返利网”宣布完成 C 轮融资,领投方为全球电商巨头日本Rakuten乐天公司,融资的额度接近 1 亿美元,乐天方面将获得不少于 10% 的公司股份。融资后返利网的估值已经提升至10亿美元。

  对于大多数创业公司来说,10 亿美元的估值是个能否持续发展的门槛。风险投资家、Cowboy Ventures 的创始人 Aileen Lee 将这样的公司称为 Unicorn(独角兽),它们的出现会使行业内的其他同类公司渐渐出局。

  2006 年在上海创办至今,返利网用户规模已近 7000 万,2014 年交易额接近 200 亿元。经过近两年的发展,返利网已成功从一个传统电商导购平台转型为中国最大基于返利的品牌特卖服务商,为超过5800家品牌店铺提供特卖服务。

  数字看上去都很好,但难免会让人纳闷返利网究竟是怎样的商业模式。不管是之前的导购返利还是现在的特卖服务,返利网在国内都有不少强劲对手:蘑菇街、美丽说等从淘宝生长起来的导购网站经过数年发展,已经转型成为更系统的垂直电商;唯品会通过特卖模式,已经在美国上市。而返利网与这些同类行业者究竟有什么不同之处,这家具有近10年历史、却不太为人所知的互联网公司,一夕之间高调融资的大动作,能否促使其成为笑到最后的“独角兽”?

  在返利网的上海总部,面对开放式的IT技术男办公区,CEO葛永昌告诉《东方企业家》:“以往我们大部分时间都花在探索内部业务上,和一个传统品牌特卖公司竞争,你如果跟他们一样的做法,根本不可能赢过他,他们不管品牌资源、品牌关系、仓储物流、买手等各个方面的实力经过了多年的积累,但如果能够利用电商生态综合资源实力来做这样的生意,我相信新品市场远远大于尾货市场,‘超级返’的未来将远远高于传统品牌特卖的公司业绩。”

  应该说从2006年到2012年是返利网的1.0时代,作为一个电商平台导购网站,返利网跟中国的主流电商合作,包括天猫、东京、亚马逊、一号店、携程、美团等,注册用户去这些平台购买任何东西都可以获得返利,平均返利金额3到8点不等。积累到2012年,有400多家平台在跟返利网合作返利业务。

  2013年底返利网做了业务上巨大的升级调整,推出了2.0时代的返利“超级返”。事实上,中国电商平台聚集非常明显,市场上的几大电商平台占了主要份额,而返利网的客户数据已经饱和,电商平台没有新的客户可以拓展,那有没有机会从平台转向品牌的合作呢?为此,返利网进行了业务调整,之前的导购平均返利做到3到8个点,但是服务特卖“超级返”这个业务平均返40%到50%,从2014年1月当月达到1000万的销售额,到目前每月销售额已是3亿元。

  返利网经过商业模式的调整后,又一次创新将触角延伸到跨境电商。在葛永昌看来,此番融资之所以选择乐天,不仅看中乐天集团的资金实力,更多的是其在日本和美国的电商资源。在此之前,返利网长达九年的累积,打通了用户在所有平台的消费信息的大数据系统,从而在选品、招商上达到定向、快速,提升了用户的体验价值。葛永昌向《东方企业家》记者介绍,接下来“超级返”很快就会出现日本的直邮商品,返利网会把跨境的品牌引到中国来做品牌特卖,使用户不光能享受到日本和美国高质量的商品,还能够享受到更优惠的价格,这才是跨境最终的意义。

  对返利网来说,它只是组织整个特卖的发生,来引导用户去平台购物,相较于同类行业者模式上更轻。同是做特卖行业的返利网和唯品会难免会被相提并论,对此,葛永昌在接受《东方企业家》采访时表示,唯品会和其他的网站,包括聚尚、俏物俏语更多是传统的品牌特卖做法,而返利网完全是在摸索创新。“我们跟传统的品牌特卖有三不同:首先返利网不是完全控制所有的东西,整个物流和仓储都是我的合作伙伴来完成,而交易是由电商平台来完成的,我们是介于平台、品牌方中间的特卖服务商;其次,返利网面向的市场是新品市场不是尾货市场,毕竟用户买当季品和新品的市场更大;另外,我们用返利模式而不是降价模式,这对于品牌形象和价值体系的管控有更好的帮助。”

  这也传达出一个信号:与蘑菇街、美丽说的垂直电商模式不同,返利网的定位始终是一个营销的服务商,在移动互联网时代,用户时间越来越碎片化,单一公司的抢占有限,而返利网的业务布局是考虑与品牌商、电商巨头的配合,培养整个生态系统的健康发展。换言之,返利网更倾向于定位在电商掘金路上的送水者,而不是直接做电商。

  任何轻模式都会容易被进入,返利网这种没有自身O2O的轻运营,随时面临被大佬拷贝的可能。对此,葛永昌并不担心。经过这么多年的投入,返利网建立的商务关系、用户的信任度,以及用户体验等真正环节关键的掌握,并不那么容易被迅速拷贝。葛永昌告诉《东方企业家》:“比如说现在市场上7000万用户你得花多少钱和时间?在这个市场上跟那5800家公司谈好一个商务关系,了解每家公司的商品特点和每个公司的情况,跟400家综合平台打好基础对接、账户对接,订单型对接,财务型对接,对一个刚起步的公司都是不可能完成的,这本身就是壁垒。”事实上,BAT里有两家做相同的业务都放弃了,相较于更有利润的事,BAT没有必要跟每个垂直行业的人竞争,长期来看返利网不担心他们来竞争,更多的是合作。给报社杂志投稿要注意以下几方面的问题626969澳门免费资料大全